来源：东哥解读电商

作者：李成东、金珊

拼多多正在进行一场主动换挡。

如果看数字，拼多多虽然放缓了，但增速依然快过阿里和京东。看底色，拼多多依然是一家很稳的公司。

8月24日美股盘前，拼多多发布了业绩公告。2026年Q2拼多多营收1124亿元，同比增长8%。净利润272亿元，同比下降12%。

表面看，这是一份“增收不增利”的成绩单。实际上，国内电商广告变现率变好了，业绩主要是Temu在海外面临的合规问题导致下滑。利润也主要是“其他损失”项目带来的，可能和合规或投资相关。现在拼多多交出的成绩已经很不容易了。

在财报电话会上，管理层也没有回避进展缓慢的问题，赵佳臻表示，“三年内再造一个拼多多”目标没变。并且明确了不做即时零售，原因和电商和多多买菜的协同有限。拼多多把重点放在了生态和合规上，Non-gaap下的研发费用同比增长40%。

如何看待Q2的业绩。不卷即时零售和AI拼多多把钱都花在哪了？拼多多究竟还会好起来吗？

净利润下滑的真相

总收入为1124亿元，同比增长8%，跑输了彭博一致预期的11%。这主要是因为海外Temu受到监管，发展不及预期。

具体来看，在线营销服务及其他收入为576亿元，同比增长3.5%。Q2电商大盘和Q1相比是放缓的，但是广告增速开始逆势回升。国内主站广告变现率变好了。

交易服务收入为547亿元，同比增长13%。佣金收入大幅少于21%的预期，主要是海外不好做了。Temu的增长压力很大，比大家预期的还不好。另一方面整体向半托管转型，导致口径变化。

但是拼多多整体的毛利率还在提升。总营业成本为480亿元，同比增长5%。结转毛利率57.3%，达到最近七个季度的高峰。但是费用端的开销变大，总运营费用为366亿元，同比增长13%。

销售及营销费用为297亿元，同比增长9%。一般及行政费用为23亿元，同比增长53%。研发费用为46亿元，Non-GAAP研发投入43亿元，同比增长40%。

这些费用的增加，主要是因为拼多多要进行合规体系建设，加大生态治理投入。

营业利润为278亿元，同比增长8%。但是因为其他损失74亿元，去年只有1亿元，所以最终的净利润出现了下滑。原因有两大类，一是投资带来的亏损，拼多多的现金可能会因为投资或者汇率原因出现账面上浮亏。二是海外布局股权投资出现资产减值，Temu正集中解决合规问题，相关的一次性合规或重组费用可能被归入此类。

如果没有这项损失，拼多多最终利润还可以同比增长12%。

最终归属于普通股股东的净利润为272亿元，同比下降12%。归属于普通股股东的Non-GAAP净利润为285亿元，同比下降13%。

没搞AI和即时零售，拼多多的现金流依然非常健康。经营活动产生的净现金流为257亿元。截至2026年6月30日，现金、现金等价物及短期投资为4564亿元。

国内电商：补贴失灵，需求为王

当国内电商普遍靠补贴也无法拉动增长了，拼多多要怎么办？

毫无疑问，国内电商已经进入了一个全新的震荡周期。

网上商品零售额3.3万亿元，同比仅增长2.3%。从4至7月的社零看，增速都很低，甚至5月已经出现了负增长。

原因是大件商品卖不动了。

AI竞争导致原材料价格上涨，特别是手机电脑等3C品类价格上涨了，消费的意愿下滑了。当然也是因为去年国补，已经消化了一部分需求。国内房地产高峰时代已经过去，连带着家装家居也都是以改善型需求为主了。

这也导致3C品类、家装家居这些客单价高的产品需求下滑了。所以，打价格战已经不管用了。拼多多即便用补贴卖比其他平台更便宜，或者找到更便宜的货源也很难卖动。

拼多多选择找到新需求。拼多多在偏远物流上的建设在此刻迎来了收获期，降低了下单门槛。偏远地区的改善性需求，给拼多多贡献了新增长。

国内灯具品牌箭牌照明，2007年成立于中山。2022年因房地产下行等因素影响，业绩陷入停滞，团队决定全面从线下转向线上，正式入驻拼多多。

和很多商家一样，箭牌照明最初也把重点放在了吸顶灯、精致的台灯上。对灯泡、灯管等这种光源产品，只是顺带卖一卖。拼多多的运营人员发现，在出租屋、三四线城市、农村等用户对替换光源的需求很大，但是很少有品牌重视。

箭牌照明快速光源重点运营品类，并且针对县域、乡镇用户的实际使用场景优化产品规格和定价。

拼多多的流量匹配更高效，可以快速找到目标人群。这也给新品爆发提供了环境。箭牌照明电商负责人沉香明确表示，在拼多多新品仅需一到两周就能完成市场验证，而传统电商平台测款周期通常需要一两个月。

不到三个月时间，光源品类日销从100元飙升至三四万元，日单量突破1300单，三个月销售额达到约500万元。箭牌照明也开始顺势推出其他产品。

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值得注意的是，箭牌照明偏远地区订单年均增长30%以上。灯具易碎，一些大件运输也不方便。过去一个吸顶灯从广东运到甘肃，邮费四五十，这些也自然而然地转嫁到消费者身上。现在商家只需要承担十几块的运费。但是现在有拼多多承担二段物流中转费用，商家只需要寄到指定的中转点。

同时拼多多还继续优化了包邮进村的策略，偏远地区的消费者也不用跑很远取快递了。目前，拼多多已在全国10多个省市建设了县级中转仓、村级代收点等末端寄递网络。

其次是做差异化，做细分的空白市场。

广东美妆企业依漾最初走的是代工路线，日韩流行什么就生产什么。产品同质化严重，利润很少。为了做品牌，依漾开始了从代工到研发的转型道路。依漾2025年1月拼多多的GMV为105万元，到12月已经变成了454万元，翻了四倍。并且整体退货率只有5%。靠得是发现真实需求，自主研发新品。

一次团队成员出差时，携带的铝罐防晒喷雾被机场安检拦下。他决心做一款可以戴上飞机高铁的防晒喷雾。

用塑料替代铝罐并不容易，安全性是最大的难题。经过20多次打样，最终研发出外形专利包材，解决了加压后变形漏液的难题。前后调整乳化体系20余次，找到成膜剂与溶剂的黄金配比，实现了不泛白、不花妆的效果。

历时约两年完成研发，产品最终获得特殊化妆品注册批准，并在拼多多成为爆款，截至2026年5月底已售出近74万件。

拼多多通过百亿补贴、黑标认证、流量普惠、费用减免等机制，显著降低了商家的获客与运营成本。以依漾为例，同样一款产品，在拼多多的净利润比传统电商平台高出15%到25%。

农产品上行，拼多多被低估的壁垒

拼多多做农产品最初是为了助农。现在从商业角度看，拼多多在农产品上的付出，也正在转变成流量粘性，构建了平台的护城河。

水果、蔬菜、粮油，天然就有高频刚需的特性。电商上农产品，以及社区团购多多买菜业务，极大地提升了用户打开频次和使用时长。特别是拼多多没有参与即时零售，农产品的上行会弥补拼多多在高频品类的缺位。

拼多多农产品的核心模式是“农地云拼”和产销直连。通过拼团模式在时间和空间上归集分散的农产品需求，形成规模订单，减少中间流通环节，让农产品直连消费者餐桌。

现在消费者对很多农产品店铺态度已经从一次性尝鲜变成持续复购。

首先，拼团模式，正在把小众高端品打下来，价格下滑，产量增加，变成大众的爆款。拼多多也由此引入了新品类。

百人团和秒杀等流量工具，让一个小众高端产品变成大众爆款。

传统菠萝需要挖眼、泡盐水，难处理也影响口感。金钻凤梨甜而不酸、免挖眼、免泡盐水，天然具备爆款基因。但是这个新品类早期种植规模小、价格高，市场普及度有限。拼多多通过秒杀、万人团等流量工具集中曝光，电商的确定性订单让果农从靠天吃饭转向按订单种植，种植面积从零散试种发展到超10万亩。这款产品在拼多多卖爆了。商家还建立了按成熟度分级发货的模式，将果损率从行业内的20%左右降了5%以下。

补贴正在为农产品打破地域限制，规模化订单倒逼了工业化能力，支撑了全国化扩张。

湖北潜江的小龙虾原本是强地域属性的品类。因为很难保鲜，所以消费集中在湖北、湖南、江浙等地。拼多多通过百亿补贴降低尝鲜门槛，让广东、河南、北京等消费者愿意尝试。

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线上订单的爆发式增长，倒逼工厂投入超声波清洗、液氮锁鲜等自动化产线，将活虾加工到成品全程控制在4小时内，单个工厂收虾季加工量突破15000吨。

万吨级的加工产能完全消化养殖户产出，平稳了市场价格波动，养殖户年纯利润稳定在十几万元，形成了农户种养、自动化加工、线上线下分销的良性循环。

对于成熟的品类。把品质标准化，建立信任，提高复购率。

消费者每次买荔枝都是一次开盲盒。拼多多广东荔枝商家为每一颗荔枝都上线了溯源码。每颗荔枝有了"数字身份证"，扫码即可查看产地、发货商、检疫信息及检验报告，实现从盲买到透明消费。品质信息的透明化直接转化为消费者信任，店铺复购率从15%提升至30%。

消费者愿意为可控的品质支付更高的价格，荔枝的收购价也会随之上涨，激励了种植户提升采摘和品控标准。

同时拼多多的物流王龙，也在农产品产地运输中发挥了作用。快递员入村派件时顺路带走上行包裹，实现“进村激活出村”，有效解决了偏远地区农产品发不起货的难题。

拼多多助力农产品上行，也为自己带来了稳定的流量来源。

千亿扶持本质是把消费者和商家的利益放在平台前面，计划在未来三年内，投入超过1000亿元人民币的资金、流量等资源，用于降低商家经营成本、提升供应链效率，并扶持品牌发展。现在已经进入收效期，平台及产业生态的效用正在加速释放。

Temu短期承压，长期逻辑未变

Temu命途多舛。欧盟新政和海外监管对Temu压力比预估还要大。因为去年关税导致Temu受影响，去年的基数低，但是今年Temu业绩同比表现还是不好。

但后续就会改善。Temu的反应速度已经快过很多老牌跨境电商。如果半托管模式普及率变高，影响也会慢慢减少。国内的产业带红利还是很难被东南亚替代的，所以出海还会有增长。出了合规事件后，对很多中小商家来说，只靠自己做出海变得更困难，通过Temu等跨境平台出海胜率会变得更大。

Temu的MAU出现了欧洲跌，美国稳，整体增速放缓的情况。Temu在欧洲的MAU出现明显下滑，2026年1月至5月美国MAU同比增长21%。2026年Q1全球MAU为5.3亿，2月曾达5.16亿，整体增速已出现放缓迹象。

当然这和Temu为了业务调整，有意识地去减少在海外社媒的广告有关。

接下来的欧盟新政对Temu的影响总体是可控的。

新政前，凑单15欧元的小商品可属于低值包裹，可以免征关税直邮到海外。但是欧盟新政开始后，同一个包裹里面不同的SKU每件都要征收3欧元的关税。例如，一个总价15欧元包含5件不同小商品的包裹，原本零关税，现在关税达到了15欧元。

这肯定要给商家经营带来不小的成本。同时最后的成本转嫁到消费者身上，价格上涨消费意愿降低。

但是如果做好海外仓，对业务的冲击相对有限，一名玩具跨境卖家表示，目前自己直邮的订单占比不足5%，绝大多数订单已经采用亚马逊FBA与海外仓履约。

这位一线卖家表示，Temu的合规演进是"开了倍速"的，如今的合规苛刻程度，甚至已经超过了很多老牌跨境平台。

Temu也开始进行国内关仓、海外建仓。正批量关停广州、东莞、肇庆等地的国内集货仓，同时在德国、波兰等地快速扩张自营仓，目标三季度欧洲本土仓发货占比冲到80%。

对于新手卖家来说，最好的方式选择Temu等入驻门槛低、基建完善的平台入手，先跑通选品与基础供应链逻辑，用最低的学费摸清楚出海的基本规则。一开始就重资产投入海外仓会变得很困难。

合规优先级大于增长

现阶段，拼多多是很有必要慢下来的。

据晚点报道，拼多多管理层对合规的关注，远多于业务增长。要求10万元以上的卖家上传商业执照；要求商家提供所售品牌的授权或商标，活跃商家因此少了二三十万家；下架多多买菜上的低价成人用品和活体动物。

相当于拼多多变相地放弃了一些唾手可得的收入。

截至目前，平台已累计出台150余项综合治理举措，覆盖商品准入、食品安全、药品安全、资质审核等关键环节。

一向轻资产运营的拼多多也连续在雄安、上海两栋大楼。并且宣布招聘5000名客服、审核、运营人员，无形中增加了成本。

一系列的举动都在说明拼多多全面合规的决心。

拼多多正在用利润换时间，用合规换未来。

至于这场"换挡"能否成功，市场需要给拼多多更多的耐心。但至少从这份财报来看，方向是清晰的，底气是充足的——4564亿元的现金储备，足以支撑这场漫长的冬天。