导语：B2B将是下一个蓝海市场。随着To C领域的消费互联网逐渐成熟，行业格局走向稳定，集中度不断提高；而B2B所在的产业互联网则被视为互联网下半场，下一个巨头诞生地。

眼下，腾讯$腾讯控股(00700)$ 已经联手国内最大钢铁电商平台找钢网，势必要在B2B领域快速布局。

文| 孔彤彤、李成东

看点：

1. B2B行业为什么吸引巨头？

2. 找钢网以怎样的模式吸引了腾讯？

3. 找钢网和腾讯云联手会擦出怎样的火花？

正文：

9月30日公布。内容涉及腾讯调整组织架构和高层管理干部任免的决定。这是腾讯创业 20 年做出的第三次重大组织架构调整，是腾讯新一轮整体战略的升级。此次调整，酝酿已久。早在腾讯 2017 年度员工大会上，马化腾就表示：“现在的腾讯需要更有 2B 的能力，要在组织架构上进行从内到外的系统性梳理”。

而几乎在同时，找钢网与腾讯云宣布，双方将联手在B2B领域进行开拓。双方将合资成立一家新公司，推出面向B2B全领域的交易工具型产品。大家对腾讯调整组织架构，从to C 转型面向to B市场并没有信心。显然腾讯重视to B市场，不会局限于自己下水做，也包括通过战略合作的方式建立起联盟。而找钢网则是其中最为重要的合作之一。

新产品以交易型SaaS应用产品为载体，通过提升交易效率，加快商机开拓，为B2B企业降本增效等特有的竞争优势，快速进入其他B2B行业。

找钢网“胖猫云商”项目负责人张晓坤表示，“此次的合作，有望实现双方优势互补。未来，不仅可以完善原有的B2B交易型工具产品，给用户提供更好的客户体验：供需双方的沟通更顺畅、交易更快达成、资金周转和运行的更高效。

找字辈鼻祖

自2015年下半年起，资本市场由热转冷，没有在资本寒冬中受挫反而崛起的B2B行业备受关注，尤其是垂直细分领域的B2B创业，吸引了众多一线投资机构的巨额融资，从而迎来了属于它们的春天。这其中尤以一大批“找字辈”B2B电商最受瞩目，而所有找字辈，皆出自找钢网。

三年前，因为机缘巧合，有幸见过找钢网2014年D轮融资的BP。可以说，这一份16页的BP是东哥当时见过最好的融资BP之一。让一个外行，在3分钟了解一个行业一家公司的现状和未来趋势。而大多数创业公司融资BP，讲了半个小时也未必能说明白自己是干嘛的。

而找钢网的商业逻辑，也是此后众多工业B2B领域公司创立及融资的基本故事框架，所以说找钢网是找字辈的鼻祖一点都不为过。

话说，腾讯为何突然瞄准了B2B行业？

腾讯云牵手找钢网，共同开发行业新蓝海

B2B行业趋势：产能过剩对效率提出了新要求

B2B领域最早的变革始于2011年、2012年。最明显的特点是大宗商品市场从供不应求的市场变为了供大于求。

在此之前的B2B处在“黄页”阶段，即通过货源展示获得流量变现，像阿里巴巴、慧聪网等，大都是通过收广告费和会员费来获取盈利。

而到了2011年，以钢铁为代表的大宗商品开始进入到产能过剩时期。在产能过剩的情况下，价格下行、利润微薄、银行抽贷、环保倒逼、贸易摩擦等深层次问题接连出现，大批量钢厂面临巨额亏损。厂家尤其发愁自己库存的周转，迫切地需要更高效的机构帮助他的库存周转的更快。这个时候，B2B的电商机会正式到来，制胜点在于迅速抓住B2B产业链中的痛点，成为细分行业的入口。

找钢网成标杆案例，具有行业可复制性

找钢网顺势成为了行业的标杆性企业，在一堆耀眼的成绩中逐步验证了其商业模式的可行性和可靠性。这样一个“路径清晰、标准化的实操案例”瞬间受到B2B行业的瞩目，紧随其后，各行各业的各种“找X网”成立，比如“找油网”、“找塑料网“等，大多数是从找钢网的商业模式中进行“取经”，甚至是直接copy，都收到了很好的成效。原因在于B2B产业链的共通性——大都相似的，原料采购、加工、仓储、物流、金融等环节，80%都一样，所以模式复制的成功性高且成本较低，只需要在原有的模式基础上做优化升级。

随着近几年来“互联网+行业”的迅速发展，中国B2B的发展已经基本实现了从早期的“会员+广告+资讯”的互联网黄页模式，转向了以找钢网为代表的交易型B2B电商平台模式。

在这一过程中，找钢网是如何抓住这个变革风向的？它又是以怎样的商业模式引领了行业？

找钢网崛起：重构渠道扁平化，解决行业“效率”痛点

找钢网创立于2012年，截至2017年底，找钢网合作的钢厂已经超过100家，基本覆盖中国主流钢厂，注册用户累计超过9万家，服务遍布中国31个省份及290多座城市。找钢网已发展成为国内B2B行业的标杆企业。

让人好奇的是，找钢网如何打破了根深蒂固的传统渠道关系，建立了行业新渠道体系？

找准切入点：撮合交易，抓订单流

撮合交易的目的就是为了成为订单的入口，流量的入口，只有成为入口之后才能逐步的整合上游的供应链。所以，找钢网的逻辑是：从撮合交易到自营。

第一步，是通过撮合交易迅速成为钢材行业的订单入口电商。找钢网上游面对的是远离终端用户的钢厂、下游面对的是广大而又分散的小零售商。

传统的供应链关系：复杂低效

在没有找钢网平台之前，传统的钢贸供应链中最多有八九个层级，分别是钢厂、批发商、中间商、服务商、终端用钢企业等。效率因繁复的环节而低下，利润由多级中间商导致被层层盘剥，中小买家不仅没有议价能力，中间商待价囤货还会导致下游无钢可卖的尴尬局面。

汇聚订单争取话语权

当小零售商们想找钢材的时候，需要自行在网上进行复杂的比价、电话咨询，黄页上的信息林林总总，需要耗费大量的人力和时间进行筛选比较。而有了找钢网这种平台之后，他们只需第一时间把订单交给找钢网平台来处理，只要平台处理地更快、更准、更方便，他就没有道理不把订单交给平台。也就是说，通过提供更好的服务来笼络住小零售商们的订单，有了订单就相当于对上游钢厂有了“话语权”。

上游端，在供应过剩的环境下，钢厂需要提高销售效率、减少销售成本，迫切地追求渠道扁平化。平台型电商的出现，打破了原有代理商体系，减少了中转交易的次数，从而提高了周转效率。找钢网的出现，不仅“砍掉”了中间复杂的交易环节，同时带来了大批量的订单，在这个过程中也帮助钢厂从批发的经营环境转向零售的经营环境，从而优化钢厂的生产决策。所以，钢厂是乐意与找钢网平台进行合作的。

做强供应链乃顺势之举

有了以上的“强关系“基础，B2B电商自营供应链体系的建立就是顺应趋势过程。所以到现在，找钢网不仅仅有强大交易量，还建立起包括仓储及加工、物流、供应链金融、大数据及SaaS服务等钢铁贸易价值链的综合型全产业链服务，建立起庞大且不断发展的生态系统，将钢铁贸易行业价值链上的所有参与者联系起来。

从成功经验、模式来看，找钢网都是腾讯在B2B行业内最好的合作伙伴。广阔的市场前景以及找钢网的示范作用，自然而然地吸引了互联网巨头关注的目光。借助行业内带头大哥的示范和引领作用，腾讯以最小成本切入一个新市场、新领域，同时刺激其云服务的快速应用及增长。找钢网则可以借助腾讯的技术和流量资源快速在产业互联网行业复制“找钢网模式”。

以怎样的合作方式切入这片“新大陆”？

“腾讯云+找钢网”的强强联合下，新合资公司未来势必能够在更多的B2B领域复制“找钢网模式”，推动各行业交易平台建立、发展和成熟。原因在于两家企业的优势互补：

腾讯拥有丰富的客户资源、领先的技术能力将为新合资公司提供资源和经验

找钢网“胖猫云商”项目负责人张晓坤认为：“腾讯QQ和腾讯企点是传统行业从业者惯用的沟通工具，大量的交易信息的沟通在QQ中完成”。腾讯QQ、腾讯企点及企业QQ积累了丰富的B2B客户资源、企业服务经验和开放平台，利用IM+电话融合通讯技术、企业集群技术、大数据AI、知识库和自然语言处理技术，为接下来进一步挖掘B2B领域的潜力积累经验。

找钢网拥有细分行业的专业实操经验和交易转化能力

在B2B行业，找钢网本身已具备强大的大规模交易经验领先优势，找钢网拥有非常强的流量转换能力和丰富的B2B电商运营经验，以交易型SaaS应用产品为载体，通过提升交易效率，加快商机开拓，为B2B企业降本增效等特有的竞争优势，快速进入其他B2B行业。

如何看待腾讯云与找钢网的合作？

合作，对于双方公司的业务来说，都是一个极大的拓展。此次腾讯云和找钢网的合作，有望实现双方优势互补。找钢网获得了流量和技术，可以快速复制已经成功的模式，腾讯则借助行业龙头以最小成本切入一个新市场。

未来，不仅可以完善原有的B2B交易型工具产品，给用户提供更好的客户体验：供需双方的沟通更顺畅、交易更快达成、资金周转和运行的更高效，更重要的是，腾讯QQ和腾讯企点的客户积累和产品能力，加上找钢网在行业内积累数年的丰富、成熟的运营经验，可以有效地实现平台上的交易转化，最大化地实现用户价值。

对整个B2B行业来说，此次腾讯云和找钢网的合作，不仅可以帮助找钢网和腾讯在B2B和产业互联网领域持续增加影响力，推动相关业务发展，还有望为传统制造业转型升级提供助力，也是过去几年腾讯最为重要的战略“互联网+”的升级版。