​电商有个规律：得屌丝者得天下，要赚屌丝的钱，才能做大。而寺库则是为数不多，赚有钱人生意的电商平台，也是中国最大的高端消费者服务平台。

“垂直B2C电商已死”，国内奢侈品垂直电商寺库却熬出了头，在一个半月前在美国纳斯达克成功上市，成为“中国奢侈品电商第一股”。

认识李日学四五年了，2014年4月聚美优品被腾讯科技“卧底”调查出平台奢侈品商家销售假货，引发了假货危机，至此聚美优品走向了下坡路。这一次假货危机，受牵连的平台还包括京东、天猫、亚马逊、国美在线等等。而寺库是为数不多没有受到影响的。而东哥在京东的最后一个项目，就是如何杜绝京东开放平台奢侈品可能存在的假货问题。所以向寺库李日学交流，有什么经验？

李日学说“这个很'简单'，不管是我们自营的，还是开放平台商家的货，都必须要通过寺库的鉴定，才能寄给用户。寺库建立了一个庞大的奢侈品数据库，培养了专业的鉴定师，通过分级鉴定，杜绝假货。”

►第三季度业绩超预期，股价触底反弹

日前，寺库发布了上市后的首份财报，截止2017年9月30日的第三季度初步未经审计财报，GMV1 reached RMB1,394.4 million (US$209.6 million) for Q3 2017, representing an increase of 65.4% from Q3 2016。

寺库第三季度GMV较去年同期增长65%，总营收为9.82亿元(1.476亿美元)，同比增长44.2%。按照非美国通用会计准则(Non-GAAP)计算，净利润为3970万元(600万美元)，同比增长达1067.6%。这也是自2016年第三季度以来，寺库连续五个季度保持盈利。尽管寺库上市后，股价大起大落，但财报趋势利好，有效的回应了资本市场对其未来前途的质疑。

除此之外，在发布财报的当天，寺库还启动了新动作——“5 2 1”战略，升级线下布局。即五大线下体验中心，两大高端定制酒店和一批品牌旗舰店的落地实施。

寺库方面并未对上市后出现的股价波动做具体回应。而对2016年第三季度寺库刚实现盈利的情况解释是，当时利润基数较低，增长比例自然比较大。寺库管理团队召开了关于财报的电话会议，管理层披露，寺库通过线下服务实现的销售额有所上涨，占到了总销售额的约6％。

►寺库财报解读：潜力价值正在浮现

寺库公布的的2017 年Q3财报主要亮点：其一，取得单季13.9亿元的高交易额，同比增速达到65.4%；其二，本年第三季度订单总数达到了37.23万件，较2016年第三季度的23.07万件增长了61.4%；其三，第三季度的活跃用户数达到了15.8万人，同比增长了43.6%；其四，2017年第三季度毛利率为17%，比2016年16.2%的毛利率有0.8%的提升；其五，按非美国通用会计准则分摊，第三季度寺库每股（ADS）收益0.3美元（1.98元人民币），创历史新高。

费用方面：2017年第三季度，寺库的总运营费用为13.55亿人民币，同比增长了30.9%。其中，履约费用同比增长了26.5%，达到2.58亿人民币，增加的原因主要是由于订单数增加，带来交付费用的增加（比如第三方快递费），以公司对包装材料的质量提升，导致物料成本增加。营销费用的扩大也比较明显，约6.43亿元人民币，同比增加了21.8%，主要是增加了广告投放提升品牌曝光。技术研发投入增加到了1.75亿。而管理及行政费用增加至2.79亿，主要来自员工人数增加、福利提升以及股票激励。

截止2017年9月30日，寺库公司持有现金及现金等价物约1.55亿人民币。第三季度，经营活动现金流如净额约2520万元，而9月底的IPO募集8.749亿元（1.135亿美元）。

综上可见，寺库的营业增长仍保持稳定，投入产出效益在不断优化。而寺库模式在渡过盈亏平衡点并保持实现持续高速大幅增长之后，正在逐渐获得更多投资人的认可，成熟市场的理性投资也正在加速回归。

在此之前，寺库的股价一波三折，表现并不如人意。但作为寺库的投资方，无论是IDG资本闫怡勝还是贝塔斯曼龙宇，都曾表示：不同于传统电商和传统零售，奢侈品行业有其固有规则，从寺库重视线下体验和服务的表现来看，寺库在新零售时代已然抢占高位，也为行业带来了更多思考。所以，“对寺库要有一个很放松的心态和耐心去看待”。

东哥认为，寺库未来的增长空间不容忽视服务性收入的势能：从收入增长的角度来分析，寺库的营收由奢侈品商品销售 平台服务（养护、鉴定等）构成，其中值得注意的是，平台服务收入增长非常之快，2017年第三季度该部分收入已经达到1600万人元，同比增长了85.8%！

►寺库的增长驱动力来自何处？

除了上面提到的服务性收入潜力外，保障寺库的发展两股核心力量分别来自：

1）线下

2008年，寺库从济南起家，以贸易公司的形式；到2011年，在北京开设了第一家线下体验店同时电商网站上线；2016年，寺库与碧桂园、马来西亚YTL集团建立合作关系，将在其国内、东南亚及澳洲的购物中心、酒店建立更多的线下体验店。

此次，寺库线下进一步深入，发布“5 2 1”战略，五大体验中心将上线全新智能产品——智能穿搭魔镜，实现“现实＋虚拟”的服饰搭配，突破线下店的库存限制和线上电商的体验限制。

寺库线上线下融合有两方面优势：

一方面，是把原有的1500多万会员在线下（体验店、会所）进行交互运营，会有二次转化的机会，这对线上红利已尽的寺库来说，线下获客成本会有显著下降（2016年、2017年上半年，寺库平均获客成本已从48.6元/人下降至2017年41.7元/人）。

另一方面，线下布局，对寺库会员的平台服务（养护、鉴定等）收入提升有显著作用，因为这部分服务需要良好的线下落地。

2）供应链壁垒

因为需要提供奢侈品养护、鉴定、保真等服务，寺库的业务构成就注定要其具备相关领域的专业知识，加上之前的奢侈品贸易积累，第一波奢侈品电商“海外购”开启者，寺库从未出现过假货负面，其全球供应链能力也是其他电商披靡的。

在寺库最新财报中提到，截止目前，公司拥有“30万个SKU，涵盖3000多个全球和国内品牌。并有相应的认证程序和品牌合作的专有数据库支持。”

2017年第三季度，寺库已与Armani，Kiton，Vivienne Westwood，Pinko，意大利先生及Mrs.等11个国际品牌合作，并与欧洲制鞋业联合会（“CEC” ）。根据协议，寺库有权向中国高端鞋类品牌的中国客户销售来自意大利，法国，英国，西班牙及欧洲其他国家的品牌。

►打破奢侈品“电商”怪圈，寺库上市只是突围的开始

2010年开始，垂直B2C电商春风袭来，奢侈品电商也经历一波春天，但好景不长，分水岭出现在，2014年5月，奢侈品电商尊享网的倒闭，要知道这家2011年成立仅1个月的公司，曾获得赛富亚洲基金的千万美元投资，甚至还拉来招商银行站台。

而后，天品网被美丽说收购，品聚网、佳品网、呼哈网等以奢侈品电商为定位的网站在过去两年纷纷遭遇倒闭，尚品网还是靠裁员度过了生死危机。今年8月份，走秀网创始人兼CEO 纪文泓，因涉嫌走私涉案4.38亿元，在境外潜逃1年3个月后被抓的消息在圈内炸开了锅，不禁让人唏嘘。

“魅力惠”算是其中最幸运的一家，在2015年7月获得阿里超过1亿美金的投资，当然出让股份也超过了50%，而后有了天猫流量支持。而剩下的奢侈品电商，除了寺库，凤毛麟角再难寻觅.

奢侈品电商的发展集体受挫，并不是奢侈品市场的萎缩造成。知名咨询公司贝恩公司，刚刚发布了其对2017年奢侈品市场的预测。该报告预计全球奢侈品市场份额，包括奢侈品和体验式消费，到今年年末将增长5%，达1.2万亿欧元。

其中，千禧一代已经占到奢侈品消费者总人数的三分之一左右，这一群体的特征大致体现在两个层面：互联网化和多元化。另据第一财经商业数据中心发布的《2016年进口消费洞察报告》显示，95后对于进口明星产品的购买力远超其他年龄段人群。

垂直奢侈品电商难成事，同样天猫、京东、唯品会这类综合电商平台的奢侈品业务也不是一帆风顺的，后者具备前者不具备的流量，但并非决胜性因素。一方面是因为天猫、京东他们的全品类在通吃，到了奢侈品这个类目中已经分流很小；另一方面，奢侈品的货源鉴定、售后维护能力，这是综合电商平台的一个部门所不具备的；更重要的一点，未来奢侈品消费会是突出很强的线下服务附加值，对天猫、京东而言，自己去线下开奢侈品店的可能性太小，大平台用户是开放合作的心态，也就意味着这事还是交给专业的机构。

这对寺库这样的奢侈品电商“剩者”来说，反而是一个互补机会。在东哥看来，寺库加大线下战略布局的正确性毋庸置疑，而与高端业主的合作，也使得寺库开店的成本不断降低，当然，在线下体验店的基础上，寺库还应加大线下渗透力，其最佳路径就是与高端群体服务机构合作，创造线下奢侈品购买/服务的场景，核心是高端会员的运营。

但最后要说的是，很多人只是单纯的把寺库理解为一家奢侈品电商肯定是不对的。很早之前李日学就在说的一个观点，寺库的目标是打造成高端消费者服务平台，而不只是奢侈品销售平台，拼的不是卖货能力，而是服务能力。中国越来越多的中产消费者需要更多的服务，而不只是商品。

作者李成东，前腾讯京东战略分析， 东哥投后创始人，微信 lichengdong2016 。东哥投后管理招聘2名资深行业记者/分析师，欢迎投递简历，待遇从优，加东哥微信，非诚勿扰。